BtoBマーケティングでは、施策そのものよりも「共通認識」が成果を左右するケースが少なくありません。
特にマーケティング部門と営業部門が分業されている企業では、
- 「このリードは営業対応すべき？」
- 「まだナーチャリング段階では？」
- 「SQLの定義が人によって違う」
といった言葉のズレが、機会損失や現場の摩擦につながります。
そのため、BtoBマーケティングにおいては
用語を正しく理解し、同じ意味で使えること自体が“成果を出すためのスキル”
と言っても過言ではありません。
BtoBマーケティングの基本用語10選
1．リード（Lead）
リードとは「将来的に顧客になる可能性のある見込み顧客」の総称です。
名刺交換をした相手、資料請求をした企業担当者、セミナー参加者などもすべてリードに含まれます。
ポイント
リード＝「今すぐ客」ではありません。
BtoBでは検討期間が長いため、“今は買わないが将来買う可能性がある”状態が一般的です。
2．MQL（Marketing Qualified Lead）
MQLとは、マーケティング活動の結果
「ある程度、興味関心が高まった」と判断できるリードです。
- ホワイトペーパーを複数回DL
- メルマガを継続して開封
- 問い合わせフォームから資料請求
など、行動データをもとに判断されます。
ポイント
MQLは「営業に渡しても良さそうな一歩手前」の状態。
3．SAL（Sales Accepted Lead）
SALは、営業部門が正式に対応を引き受けたリードを指します。
マーケティングから営業へバトンが渡る重要なタイミングです。
ポイント
SALが定義されていない企業では
「営業が動かない」「マーケの質が悪い」といった不満が生まれやすい。
4．SQL（Sales Qualified Lead）
SQLは、営業活動の中で
「本格的に商談として進められる」と判断されたリードです。
- 予算がある
- 決裁権者が関与している
- 導入時期が明確
など、受注確度が高い状態を指します。
5．リードジェネレーション（Lead Generation）
リードジェネレーションとは、
見込み顧客を新しく獲得するための活動全般です。
代表的な手法は以下の通りです。
- Web広告（検索・SNS）
- SEO／オウンドメディア
- 展示会・イベント
- ウェビナー
- ホワイトペーパー配布
ポイント
数を追うだけでなく「自社と相性の良いリード」を集める設計が重要。
6．リードナーチャリング（Lead Nurturing）
ナーチャリングとは、
今すぐ買わないリードを、時間をかけて育てる活動です。
BtoBでは検討期間が数か月〜1年以上になることも多く、
- メールマーケティング
- 事例コンテンツ
- セミナー・勉強会
- 導入ノウハウ記事
などを通じて、信頼と理解を積み上げていきます。
7．リードクオリフィケーション（Lead Qualification）
リードを「選別」するプロセスです。購買意欲や適合度をスコアリングして、優先的に営業対応すべきリードを抽出します。
8．リードマネジメント（Lead Management）
リードの獲得から育成、選別までを一貫して管理することを指します。CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）を活用して行われることが一般的です。
9．アウトバウンドマーケティング（Outbound Marketing）
企業から顧客に「プッシュ型」で働きかけるマーケティングです。電話営業やDM送付、広告配信など、企業主体で行う施策が代表例です。
10．インバウンドマーケティング（Inbound Marketing）
顧客が自ら情報を求め、企業に接触してくる「プル型」のマーケティングです。SEO、オウンドメディア、SNS運用などが中心となり、自然な問い合わせや資料請求を促します。
用語理解がマーケティング成功の第一歩
BtoBマーケティングがうまくいかない原因の多くは、
施策以前に**「言葉の定義が揃っていないこと」**にあります。
- MQLの基準が曖昧
- 営業がSALを認識していない
- SQLの判断が属人的
こうした状態では、どれだけ施策を打っても成果は安定しません。
まとめ
BtoBマーケティングの基本用語は、
理解した瞬間から実務の見え方が変わる知識です。
- リードをどう集めるか
- どう育て、いつ営業に渡すか
- どこで改善すべきか
その判断軸が、すべてこの用語に集約されています。
初心者マーケターの方は、
まずはこの10語を**「説明できるレベル」**まで理解し、
現場で積極的に使いながら、実践的なマーケティング力を身につけていきましょう。
