営業で成果を出せるかどうかは、「誰に売るか」で8割決まる。いくら商品が良くても、ターゲットを間違えれば提案は刺さらず、時間も労力も無駄になってしまいます。この記事では、営業ターゲットを正しく設定するための具体的なステップを紹介します。個人営業・法人営業問わず使える考え方なので、ぜひ現場で活かしてください。

なぜターゲット設定が重要なのか？

営業活動において「ターゲットを決める」とは、“勝てる市場”を絞ることです。全方位に営業するのは非効率。成果が出る相手、継続的に利益をもたらしてくれる相手に集中することで、営業効率も生産性も大きく変わります。

【STEP1】自社商品・サービスの価値を言語化する

まずは自社が「誰に、何の価値を提供しているのか」を明確にしましょう。以下の3つの問いを使って、言語化してみてください。

• あなたの商品・サービスで、顧客はどんな悩みが解決される？
• 他社と違う強みは何か？
• 過去に成果を出した顧客の特徴は？

▼例
悩み：「Web集客が伸び悩んでいる」
強み：「BtoB特化・広告運用×LP制作をワンストップ提供」
成果事例：「製造業の地方企業でリード数3倍」

ここを押さえると、ターゲット選定が一気に明確になります。

【STEP2】理想の顧客像（ペルソナ）を明確にする

次に、“誰に届けるべきか”の具体像（ペルソナ）を作成します。以下の項目を参考に、理想的なターゲット像を洗い出しましょう。

〈法人営業の場合〉

• 業種・業界（例：建設業・医療業界）
• 企業規模（従業員数／年商）
• 担当部署・役職（マーケティング部の課長クラスなど）
• 地域（関東圏／全国など）
• 喫緊の課題（DX化／人手不足など）

〈個人営業の場合〉

• 年齢・性別
• 年収・職種
• ライフスタイル（家族構成／住まい／休日の過ごし方）
• 悩み・課題（転職したい／健康不安など）

既存顧客の中で「理想的だ」と思える相手をベースに考えると精度が高まります。

【STEP3】狙わないターゲットも明確にする

営業の時間は限られています。だからこそ、「狙わない相手」を先に定義しておくことも重要です。

▼狙わないターゲット例

• 単発取引で終わる見込みが高い業種
• 価格しか見ていない担当者
• 社内稟議に時間がかかりすぎる企業規模

「断る勇気」があると、本当に注力すべきターゲットにリソースを集中できます。

【STEP4】ターゲットに優先順位をつける

洗い出したターゲットの中から、「今すぐアプローチすべき層」を絞るために、スコアリングを使います。

▼スコアリング例（各5点満点で評価）

• 市場規模（業界の伸びしろ）
• 決裁スピード（導入までの速さ）
• 粗利の高さ（利益率）
• 継続性（リピート／契約期間）

点数の高いものを上位に設定し、営業リストを優先順位順に並べることで、効率的にアプローチできます。

【STEP5】仮説検証→改善のサイクルを回す

ターゲットを設定したら終わりではありません。実際に営業をかけて反応を見ながら、“ターゲット像の精度”を上げていくことが重要です。

• どんな切り口なら響いたか？
• どの業界は反応が鈍いか？
• 担当者の職位やタイプによって差はあるか？

営業活動を通じて得られた「現場データ」をもとに、ターゲット設計を定期的にアップデートしましょう。

まとめ｜成果を出す営業は「誰に売るか」を決めることから始めている

営業は「誰に売るか」がすべてです。優秀な営業は、成果が出る相手に集中して価値提供することで、高い成約率とLTV（顧客生涯価値）を実現しています。ターゲットを決めることは、ただのマーケティング作業ではなく、営業戦略の基盤です。この記事を参考に、今すぐターゲットの棚卸しをしてみてください。