新規開拓は、BtoB営業において最も難しく、同時に成果を出せば最もインパクトのある活動です。しかし、「なかなかアポが取れない」「決裁者にたどり着けない」「提案しても検討止まり」といった悩みを抱える営業担当者も少なくありません。本記事では、BtoBの新規営業で成果を出すためのコツと具体的な手法を、実践例を交えて解説します。

新規営業が成果につながらない主な理由

まずは、新規営業がうまくいかない原因を整理しておきましょう。

• ターゲットの選定が曖昧
• アプローチが属人的で再現性がない
• 営業リストの質が悪い
• 提案内容が相手のニーズに合っていない
• 初回接触後のフォローが弱い

これらの課題を1つずつ解決することが、新規営業の成果に直結します。

BtoB新規営業のコツ1．ペルソナとターゲットリストの精度を上げる

新規営業の成否は、「誰にアプローチするか」で8割近くが決まります。以下のようにペルソナ設計とリスト整備を行うことで、無駄な接触を避け、アポ獲得率を高められます。

• 業種・従業員規模・エリア・使用ツールなどでセグメント分け
• 役職・部門単位での意思決定フローを想定
• 過去の受注データから類似企業を抽出

SaaSやIT商材の場合は、マーケ・情シス・経営企画が起点になるケースが多く、部門ターゲティングが重要です。

BtoB新規営業のコツ2．ファーストアプローチの手段を使い分ける

新規営業の入り口は多様で、テレアポ・メール・DM・SNS・紹介などがあります。大切なのは、「手段に合った内容とタイミング」を見極めることです。

BtoB新規営業のコツ3．提案前に「課題の仮説」を立てる

BtoBでは、「自社都合」の売り込みは相手に響きません。「この会社ならこういう問題を抱えていそう」と、提案前に顧客課題の仮説を立てると、最初の一言目から関心を引き出すことができます。

たとえば「多店舗展開の場合、店舗ごとのマーケ費用対効果の見える化も問題になりそうですが、何に課題を感じていますか？」といった言い方です。こんな課題を抱えていると話す前に、先回りして言ってしまうテクニックもあります。

このような仮説思考で、顧客が自覚していない課題や潜在ニーズを指摘できると、もっと話がしたいと思われるケースが多いです。

BtoB新規営業のコツ4．提案資料では「導入後の未来」を見せる

スペック表や価格表を提示するだけでは、導入理由にならないケースが多々あります。BtoB営業で刺さる提案とは、「このサービスを導入したら、自社にどんな肯定的変化があるのか」というベネフィットも伝えることです。

効果的なベネフィットの伝え方としては、以下のような方法があります。

• Before→Afterでビジュアル化
• 成功事例（数字入り）
• シミュレーション資料の提示

BtoB新規営業のコツ5．アポ後のフォローで差がつく

せっかくアポが取れても、顧客フォローの詰めが甘いと、商談化せずに終わってしまいます。

具体的には、以下のような後追い営業を行うのがおすすめです。

• 当日中にお礼メール（議事録つき）
• 顧客課題に合った追加資料を送付
• 定期的なナーチャリングメール
• 顧客の気持ちが冷めないうちに2回目接触（鉄は熱いうちに打て）

CRMツールやMAツールを活用するのも有効です。

まとめ：BtoB新規営業は「仕組み化」で継続的に成果を出せる

新規営業は属人化しがちですが、「ペルソナ設計」「アプローチ方法」「仮説思考」「提案力」「フォローアップ」の5つを仕組み化すれば、誰でも成果を出せる営業スタイルが確立できます。営業に再現性を持たせることで、チームでの成果最大化も可能になります。まずは、ひとつでも自社に合った手法から取り入れてみてください。