HubSpotを使いこなすうえで、「リードステータス」「ライフサイクルステージ」「パイプライン」という言葉に戸惑ったことはありませんか？一見似ているこれらの項目は、それぞれ役割や用途が異なります。意味を正しく理解して使い分けることで、営業・マーケティング活動が格段にスムーズになり、HubSpotの効果を最大限に引き出すことができます。この記事では、これら3つの概念についてわかりやすく解説します。
ライフサイクルステージとは？ 〜見込み客の“全体像”を捉える〜
ライフサイクルステージ（Lifecycle Stage）は、「そのコンタクトがどのフェーズにいるか」を表す、マーケティングと営業の“全体的な関係性”を示す項目です。
| ステージ | 意味 |
|---|---|
| Subscriber（購読者） | メルマガなどを購読している |
| Lead（リード） | 問い合わせや資料DLをした |
| Marketing Qualified Lead（MQL） | マーケ視点で営業に渡せると判断 |
| Sales Qualified Lead（SQL） | 営業が商談可能と判断 |
| Opportunity（商談） | 実際に商談が発生している |
| Customer（顧客） | 受注・契約が完了した |
| Evangelist（推奨者） | ファン・紹介者など |
| Other（その他） | 上記に当てはまらないケース |
HubSpotでは、自動化やスコアリングによって、このステージが自動更新されることもあります。
リードステータスとは？ 〜営業活動の“今の状態”を管理〜
リードステータス（Lead Status）は、主に営業が担当している見込み客に対する“現在のアクション状況”を示す項目です。「この人は今、営業担当が接触しているのか？保留中なのか？」といった活動フェーズの管理に使います。
| ステータス | 意味 |
|---|---|
| 新規（New） | 初回の連絡前、未対応 |
| 連絡済み（Open） | 一度連絡したが未対応など |
| フォロー中（In Progress） | 商談化に向け継続対応中 |
| 商談中（Open Deal） | Deal（商談）を作成済み |
| 失注／保留（Unqualified） | 対象外、タイミングが合わないなど |
| 契約済み（Converted） | 成約した場合など（任意設定） |
ライフサイクルステージが「SQL」以降のコンタクトに設定されることが多く、営業の進捗管理に欠かせない項目です。
パイプラインとは？ 〜案件単位で商談の進捗を見える化〜
パイプライン（Pipeline）は、営業の「案件（Deal）」単位での進捗状況を可視化・管理するための仕組みです。複数の商談ステージ（フェーズ）から構成されており、ステージごとの案件数や金額などをレポート化できます。
| 商談ステージ | 意味 |
|---|---|
| 初回接触 | アポ取りが成功 |
| ヒアリング | 課題やニーズの確認中 |
| 提案中 | 見積書・提案書を提出済み |
| 社内調整中 | 稟議・社内確認待ち |
| 契約待ち | 契約書送付済み |
| 受注 | 商談成功 |
| 失注 | 商談不成立 |
パイプラインは、商材や営業プロセスごとに複数作成可能なので、新規営業用・アップセル（顧客単価向上）用などに分けて管理できます。
3つの違いと使い分け方
「リードステータス」「ライフサイクルステージ」「パイプライン」の使い分けは、以下のとおりです。
| 概念 | 管理対象 | 主な目的 | 使用タイミング |
|---|---|---|---|
| ライフサイクルステージ | コンタクト（人や会社） | マーケ〜営業の全体的関係性を把握 | 自動またはマーケ判断で更新 |
| リードステータス | コンタクト | 営業活動のステータス管理 | 営業が日々更新 |
| パイプライン | 商談（Deal） | 案件単位の進捗管理・予測 | 商談発生後に管理 |
これら3つはそれぞれ異なる視点での「フェーズ管理」です。混同せず、役割に応じて正しく使い分けることが重要です。
実務での使い方の例
- マーケティング部門では、ライフサイクルステージを使ってMQLを抽出し、営業にパス
- 営業担当は、受け取ったSQLの「リードステータス」を管理し、活動を記録
- 商談が進んだら「Deal（商談）」を作成し、パイプラインで案件管理
- 成約後はライフサイクルステージを「Customer」に更新し、顧客管理へ
まとめ：HubSpotの真価は「使い分け」にあり
HubSpotには強力な機能がそろっていますが、効果を最大化するには「設計」と「運用」が欠かせません。「ライフサイクルステージ」「リードステータス」「パイプライン」を適切に設定・運用することで、チーム間の連携がスムーズになり、売上にもつながる確実な管理が可能になります。HubSpotを活用し始めたばかりの方も、今一度設定を見直したい方も、これを機に3つの使い分けを整理してみてはいかがでしょうか？
