現代の営業において、単なる商品説明や価格競争だけでは、勝ち残れない社会状況になってきています。顧客の課題やニーズを正確にとらえ、先回りして打ち手を提案するには、「自分で考える力」が問われる時代です。その中核となるのが、三位一体思考になります。
- ロジカルシンキング（論理的思考）
- クリティカルシンキング（批判的思考）
- ラテラルシンキング（水平思考）
この3つは、単独では不完全なものの、組み合わせると弱点を補い合うことが可能です。ビジネスに応用して考えると、営業の質を飛躍的に高める“思考のフレーム”になります。
1. ロジカルシンキング：論理で理解し、納得を得る
ロジカルシンキング（論理的思考）は、物事を筋道立てて整理・説明するための思考です。因果関係や優先順位を明確にします。
営業における活用例：
- 顧客の課題を「原因→結果→解決策」に分解して考える
- 競合比較やコスト試算を“数字”で裏づける
- プレゼン構成をピラミッド構造で組み立てる
陥りがちな罠：
- 「論理的すぎて冷たい」印象になる
- 顧客の“感情”や“背景”を見落としがち
2. クリティカルシンキング：疑い、深掘り、本質に迫る
クリティカルシンキング（批判的思考）は、前提や情報の正しさを疑い、思い込みを排除して本質を見極める思考です。
営業における活用例：
- 顧客の要望に対し「なぜそれが必要か？」を繰り返す
- 「自社の提案が本当に最適か？」を立ち止まって再検討する
- 「決裁者の本音は何か」を相手の言動から推測する
陥りがちな罠：
- 疑ってばかりで動けなくなる（“慎重すぎ”になる）
- 否定的・批判的に見えやすい
3. ラテラルシンキング：発想を飛ばし、常識を突破する
ラテラルシンキング（水平思考）は、固定観念にとらわれず、別の視点や方法から新たな解決策を考える思考です。
営業における活用例：
- 「販促予算がない」→「口コミやユーザー投稿で拡散する企画は？」
- 「競合が多すぎる」→「勝負する土俵を変えてみる」
- 商品ではなく“使い方の体験”を提案する
陥りがちな罠：
- アイデアが突飛すぎて、実行力が伴わないことも
- 論理や根拠が弱いと、ただの“思いつき”に見える
三位一体で活きる、営業の「課題発見→提案→説得」プロセス
営業で必要になる思考は、以下のようになります。
| フェーズ | 必要な思考 | 具体的な問いかけ |
|---|---|---|
| ヒアリング | クリティカル | 「この課題は本当に解決すべきことか？」 |
| 分析・整理 | ロジカル | 「構造的に見ると、どこがボトルネックか？」 |
| アイデア発想 | ラテラル | 「この状況、まったく別の角度から考えられないか？」 |
| 提案・説明 | ロジカル＋ラテラル | 「納得感と驚きの両方を感じてもらえるか？」 |
| 決裁者への対応 | クリティカル | 「相手の前提・価値観を誤解していないか？」 |
結論：思考を“組み合わせて”使う営業こそが、AI時代の価値を持つ
ロジカルシンキングだけでは、説得はできても共感は生まれません。クリティカルシンキングだけでは、深く考えても提案にたどりつけません。ラテラルシンキングだけでは、面白くても実行可能性に乏しくなります。
だからこそ重要なのは、「3つを意識的に切り替える」「バランスよく使い分ける」こと。三位一体の思考を武器にすれば、あなたの営業は“AIにはできない価値”を提供できるようになります。
