営業リスト作成のコツ5選｜成果が出るターゲティングとは？

2025年6月23日

営業活動の成果は、最初の“ターゲティング”で大きく左右されます。やみくもに電話をかけたり、無差別にメールを送っても成果にはつながりません。誰にアプローチするかを明確にし、質の高い「営業リスト」を用意することが、アポ獲得率や成約率を高める鍵になります。

この記事では、成果に直結する営業リストの作成コツを5つにまとめてご紹介します。

営業リストとは？基本をおさらい

営業リストとは、アプローチ対象となる企業や担当者の情報一覧のことです。会社名・所在地・業種・売上規模・担当者名・電話番号・メールアドレスなどを整理したものになります。アタックリストとも呼ばれ、効率的かつ効果的にアプローチするための土台になります。

以下の条件を満たす営業リストは、成果につながりやすくなります。

良い営業リストは、単なる顧客リストではなく、受注確度や商談可能性の高い顧客リストです。

営業リスト作成のコツは、主に5つです。

まずは「誰に売るか」を明確にすることです。業種・企業規模・役職・よくある課題など、具体的なペルソナを定義することで、不要なアプローチを減らし、リストの質が高まります。

自社サービスを利用している企業の属性を分析すると、よく売れる顧客の傾向が見えてきます。業種・エリア・従業員数・担当者の役職などの共通点を見つけ出して、その成功パターンに近い企業をリストアップしましょう。

展示会や名刺交換会、Webフォームのリード（見込み顧客）だけでなく、以下のようなツールやサービスも活用しましょう。

多様な情報源から集めることで、網羅性と新規性の高いリストが完成します。

営業リストは、「作って終わり」ではなく、「日々育てる」ものです。アプローチ履歴を記録し、ステータス（未接触／接触済／商談中など）を更新していくことで、“使える営業リスト”を維持できます。

広告やWeb経由のリード、ダウンロード資料のリストなど、マーケティング部門で獲得した情報も営業リストに統合しましょう。営業がホットリード（購入検討者など）に即対応できる体制を整えることで、チャンスを逃しません。

営業リスト作成に役立つツールは、以下のとおりです。

営業リスト作成のよくある失敗とその対策は、以下が挙げられます。

ターゲットが広すぎる：あまりにもターゲットを広く設定すると、誰にも響きません。顧客像の絞り込みが必要で、ペルソナの再定義が推奨されます。
古いリストを使い続ける：古いままのリストは、連絡不能や担当者変更の可能性が高いです。定期的な情報更新を心がけましょう。
部門間の連携不足：部門間連携ができていないと、重複アプローチや抜け漏れが発生することがあります。たとえばマーケティング部と営業部で、営業リストを個別管理をするのではなく、統合管理するのが対策になります。