PASONA（パソナ）の法則は、神田昌典氏が提唱したセールスライティングのテンプレートです。
この法則には、「旧PASONAの法則（1999年～）」と「新PASONAの法則（2016年～）」の2種類があります。
本記事では、両者の違いはもちろんのこと、新PASONAの法則を応用して書いたランディングページの例文までご紹介しています。
旧PASONAの法則と新PASONAの法則の違いとは？
PASONAの法則とは、経営コンサルタントの神田昌典氏が、1999年に提唱した「セールスコピーの型」です。ランディングページ（LP）・ダイレクトメール（DM）・チラシなどを作成する際に、テンプレートとしてよく用いられます。セールスライティングに関わっている人なら、一度は聞いたことがあるでしょう。
実はこのPASONAの法則は、2016年に一部変更が加えられました。そのため変更前が旧PASONAの法則、変更後が新PASONAの法則と呼ばれています。以下、両者を比較していきましょう。
旧PASONAの法則とは
旧PASONAの法則は、神田昌典氏が1999年に提唱したPASONAの法則です。古いテンプレートなので、あまり使われなくなっています。
| ・P：Problem（問題）買い手がもつ問題、もしくは欲求に気づかせる ・A：Agitation（扇動）買い手の問題点や欲求をあぶりたてて、買い手を扇動する ・SO：Solution（解決策）問題解決・欲求実現する方法があると伝える ・N：Narrowdown（絞込）問題解決、もしくは欲求実現する条件を挙げる ・A：Action（行動） すぐに動いたほうがいい理由を挙げて、行動を後押しする |
この文章の型は、どう生まれ変わったのでしょうか。
新PASONAの法則とは
新PASONAの法則は、神田昌典氏が2016年に提唱した“改訂版のPASONAの法則”です。実際に使うのは、こちらの新しいテンプレートをおすすめします。
| ・P：Problem（問題）買い手がもつ問題、もしくは欲求に気づかせる ・A：Affinity（親近感）同じ痛みや望みをもっていると述べる ・S：Solution（解決策）問題解決、もしくは欲求実現する方法があると伝える ・O：Offer（提案）具体的にどうすればいいかを提案する ・N：Narrowdown（絞込）問題解決、もしくは欲求実現する条件を挙げる ・A：Action（行動）すぐに動いたほうがいい理由を挙げて、行動を後押しする |
旧PASONAの法則からの変更点は2つあります。
| ・2番目の“A”「Agitation（扇動）」から「Affinity（親近感）」に変更 ・3番目の“SO”「SO（＝Solution）」から「S（＝Solution）」「O（＝Offer）」に分離 |
要するに、「買い手を煽るのをやめて、買い手に寄り添いながら提案しましょう」という話になりました。買い手を扇動するというのは、まずかったようです。
新PASONAの法則の応用例文
ではさっそく、新PASONAの法則の型を応用して、ライティングページの例文をご紹介しましょう。今回のお題は、「ダイエットプロテイン（架空の商品）」です。
Problem（問題）
| これまで何回ダイエットに失敗してきたでしょうか？ |
ダイエットに何度も失敗している、リバウンドを繰り返しているといった問題点から、話を始めました。
Affinity（親近感）
| 「今年の夏こそ、40kg台を目指そう」と決意しても、3日も経てば「ちょっとくらい、いいかな」と、お菓子や菓子パンに手が伸ばす。「これで最後」と思いつつも、結局「まいっか」と、こんな調子でいつもリバウンド……。 実はこれ、すべて私の実体験なんです。 |
「夏までにやせたい」という望み、人間の本能に逆らえず「結局食べてしまう」「3日坊主になる」といった痛みなど、“ダイエットあるある”を書きました。
Solution（解決策）
| 私のような方にお聞きしたいのですが、もしかして糖質をとりすぎではありませんか？ ○○医師によると、糖質には中毒性があり、それが「また食べたくなる」原因なのだとか。そして、1日に摂取する糖質の量は△△gまでがいいそうです。 とはいえ、「肉や魚は値段もそこそこするし、料理するのも面倒臭い……」というお声も耳にします。そこでおすすめしたいのが、【食事の一部をプロテインに置き換える】という方法です。 「ダイエットプロテイン」なら安上がりで、料理する手間もありません。それでいて、私の場合は、満腹感も得ることもできました。 |
「糖質が太る原因なので、食事の一部をプロテインに置き換える」という解決策を提示しました。
Offer（提案）
| 今回は特別に、初めて購入される方限定で、70%オフの価格にてご提供します。さらに弊社が出している著書『プロテインで簡単ダイエット』の一部も、特典として無料でお配りする予定です。プロテインの効果的な飲み方を参考にしながら、お試しいただけますよ。 |
「プロテイン本を読みながら、70%オフのプロテインを飲んではいかがでしょうか」という、より具体的な提案をしました。なお紹介している書籍は、架空のものになります。
Narrowing Down（絞込）
| 正直、赤字になるかもしれません。そのため、このキャンペーンは、・明日の20：00まで・プロテインの在庫がなくなったら終了とさせていただきます。 |
キャンペーンに「期間限定」「なくなり次第終了」という条件を加えました。
Action（行動）
| 本キャンペーンは、今後行う予定はありません。「このチャンス、絶対逃したくない！」という方は、今すぐお買い求めください。 |
「今回限りなので、今すぐお買い求めください」と、購買行動を後押ししました。
まとめ：PASONAの法則は、応用がきくテンプレート
旧PASONAの法則と新PASONAの法則の違い、およびランディングページに応用した例文をご紹介しました。
PASONAの法則は、ランディングページだけでなく、ダイレクトメールやチラシにも応用がきく、使いやすいテンプレートです。
プレゼンテーションなど、口頭で伝える際にも活用できます。
